“A Hempel sempre foi uma empresa muito aberta ao desenvolvimento de pessoas”

Como começou seu relacionamento com Hempel?
Meu início no relacionamento com a Hempel foi através de um distribuidor e quando a Hempel decidiu se instalar na Argentina e abrir um escritório comercial em Buenos Aires. A empresa de aplicação em que trabalhei, que se dedicava à preparação de superfícies e aplicações de pintura, assume a representação na zona de Bahía Blanca - no sul da província de Buenos Aires - e eu, como funcionário dessa empresa, participei na instalação da que era o primeiro depósito da Hempel na Argentina. Lá meu relacionamento passou a ser mais direto e, com o passar dos anos, quando o Hempel decidiu se tornar 100% independente na área, continuei como gerente de almoxarifado.

Minha carreira na empresa é diversificada. Trabalho há 17 anos no setor de vendas, anteriormente era 3 anos como Técnico Freelance e, anteriormente, 2 anos no Armazem. Sempre ligado a produtos e serviços relacionados ao segmento de Óleo & Gás, embora tenha participado também de outros projetos. Tenho vários treinamentos, tanto técnicos quanto comerciais, todos conduzidos na Hempel Academy. 

O que foi que o atraiu da Hempel?
Principalmente, sempre foi uma empresa muito aberta ao desenvolvimento das pessoas, com ênfase no crescimento de cada um de seus colaboradores em todas as vertentes, tanto profissional como pessoal. Proporcionar aquela cota de incentivo que se precisa para querer avançar um pouco mais dentro da empresa, oferecendo possibilidades e oportunidades de melhoria, com treinamentos, por exemplo. 

Você mencionou que começou a trabalhar em uma empresa de aplicação na área de preparação de superfícies e passou por várias funções. O que o levou a seguir nessa direção?
Quando se começa a se envolver com o mundo da pintura, é preciso ser autodidata e se interessar pelo assunto, pois na Argentina, infelizmente, não havia escola de pintura propriamente dita. Isso se reflete um pouco no processo de aplicação, que é feito à mão, mas ao mesmo tempo requer muita técnica.

Comecei a preparar as superfícies, aplicando jato de areia nelas. Então o pintor vinha e pintava. Então pensei “Eu quero ser pintor, isso significou saber mais sobre o processo para mim”. Quando eu estava pintando, comecei a ver o técnico que nos dava suporte e controlava o processo, com todo o conhecimento técnico que ele tinha, e pensei: “Eu quero ser técnico”. Então foi assim que eu decidi e consegui. E assim por diante, até chegar à área de vendas. Sempre com aquele incentivo.

É notável a sua vontade de conhecimento e o facto de ter passado por todas as etapas, semelhantes a um projeto: primeiro preparando a superfície, depois aplicando e por fim controlando. Você acha que ter passado por diferentes funções lhe deu uma vantagem na hora de discutir projetos com os clientes?

É realmente uma vantagem conhecer todo o processo. Porque quando você foca apenas em uma parte, seja comercial ou técnica, acaba negligenciando a outra. E no mundo da pintura você tem que entender todo o processo, é muito importante dar valor agregado a tudo que você precisa para vender. A compreensão de que ter passado por todas as etapas dá a você, faz com que se integre todos os processos e possa ter uma visão holística das coisas. Por exemplo, há momentos em que um produto cujo valor de face é caro, quando você avalia todo o processo acaba sendo mais econômico, fácil de aplicar ou tem outras vantagens econômicas e ambientais que não se considera só de olhar o preço e pode beneficie ainda mais o cliente. 

Você mencionou os treinamentos da Hempel Academy, o que eles trouxeram para você, tanto na área técnica quanto comercial? O que você pode comentar sobre sua experiência com os cursos?
Com certeza eles contribuíram muito para mim, porque comecei a ver uma parte que na prática muitas vezes não é vista ou não é levada em conta, que é a parte química dos produtos. É o conhecimento que só uma fábrica, ou no caso a Academia, pode proporcionar, vendo o passo a passo da fabricação, conhecendo as matérias-primas.
Um dos temas que mais me interessou é que os cursos têm um foco técnico, os cursos são estruturados de forma que eles realmente treinem você nos aspectos necessários para o dia-a-dia. São úteis e genéricos, não enfatizam apenas produtos específicos, mas também processos, padrões internacionais aplicáveis à fabricação e a aplicação , permitindo que você fale corretamente e de uma perspectiva macro. 

Conte-nos um pouco sobre seu início em Neuquén, como foi?
Um grande desafio. Entrei com o objetivo de desenvolver a bacia de Neuquén (Vaca Muerta). Os primeiros três anos foram difíceis porque não tínhamos estoque e chegamos a uma área onde a concorrência já estava presente. Porém, depois de instalarmos um pequeno escritório e um armazém, foi onde começamos a crescer, atualmente - depois de quinze anos com presença na área -, estamos muito bem posicionados com uma significativa participação de mercado, três pessoas trabalhando em permanência e uma grande estoque de tinta. O desenvolvimento de Hempel na área foi realmente muito importante. E surgiu um pouco de acompanhamento mútuo. É sobre o que falamos no início que Hempel lhe dá as ferramentas quando você tem uma ideia ou projeto, ou o desejo de fazer algo. Hoje isso se reflete na bacia, com presença permanente e atendimento quase imediato a todos os nossos clientes.. 

Pintar é algo que geralmente fica para o fim nos projetos. E os tempos limitados para realizar qualquer aplicação são encurtados ainda mais. Como você se sente ao poder ajudar o cliente a superar os desafios que se apresentam a ele?
É muito gratificante quando o que você planeja realmente acontece. Porque além do fato de que quando você recomenda algo se tem plena confiança, são infinitos os imprevistos que acontecem, que podem alterar o que está planejado. A questão é vender valor, não é só fazer a venda e pronto, mas fazer o acompanhamento adequado. É aí que está a marca de si e da política da empresa, poder acompanhar e ajudar o cliente a ultrapassar obstáculos e não a desvincular-se. Quando você ajuda, você empurra para que o que está planejado no papel se reflita na vida real, é quando você se sente completo e é uma forma de fidelizar também o cliente, que sabe que pode contar com você. 

Muitos dos benefícios que os produtos e tecnologias têm são vistos no momento da aplicação e após a aplicação. Como isso influencia na venda?
Você tem que trabalhar sob uma mudança de paradigma. Mudar de uma cultura que olha apenas para o preço, para ver todo o processo e encontrar outros benefícios e serviços que vão além disso. Alguns clientes também estão percebendo isso. A função de vendedor é ver as vantagens que este ou aquele produto tem e encontrar uma forma de o cliente tirá-las ao máximo. Isso às vezes representa estar em contato próximo com diferentes atores dentro do projeto e aconselhá-los sobre quais são os benefícios e como explorar o potencial do produto..

Como você continua com esse desejo de melhorar? Com quais projetos?
Hempel sempre desafia você. E desafios que acabam virando metas. Mas não só isso, mas também fornece as ferramentas para lidar com eles. É a principal motivação. Quando há novos objetivos, novas metas, é-se estimulado a trabalhar da melhor forma e alcançar os benefícios que buscamos: O fato de sermos líderes de mercado, de sermos eficientes sob todos os pontos de vista, seja com o cliente também como em sustentabilidade e questões ambientais.

Quer nos deixar uma reflexão ou mensagem final?
Palavras de agradecimento. Não é só meu trabalho, mas sempre foi um esforço conjunto de todas as áreas. Embora o Vendas seja quem está em permanente contato com os clientes, os departamentos de Customer Care, procurando sempre atendê-los da melhor forma; Logística, realizando entregas; Serviço Técnico que dá suporte na obra e Marketing em busca de uma nova solução para uma necessidade que o cliente tem ... Ou seja, tem uma equipe aqui e que vale a pena avaliar. 

Para mais informações entre em contato com o Departamento de Comunicações América do Sul:



Email: marcom.sam@hempel.com

Como fornecedor mundial líder de soluções de revestimento confiáveis, a Hempel é uma empresa global com fortes valores, trabalhando com clientes nas indústrias de proteção, marítima, decoração, contêineres e iates. As fábricas, centros de P&D e pontos de estoque da Hempel estão estabelecidos em todas as regiões.

Em todo o mundo, os revestimentos da Hempel protegem superfícies, estruturas e equipamentos. Eles estendem a vida útil dos ativos, reduzem os custos de manutenção e tornam as casas e os locais de trabalho mais seguros e coloridos. A Hempel foi fundada em Copenhagen, Dinamarca, em 1915. É orgulhosamente propriedade da Fundação Hempel, que garante uma base econômica sólida para o Grupo Hempel e apóia objetivos culturais, sociais, humanitários e científicos em todo o mundo.