“Hempel siempre fue una empresa muy abierta para el desarrollo de las personas”

¿Cómo empezó tu relación con Hempel?

Los inicios de Hempel fueron a través de un distribuidor y cuando Hempel decide radicarse en Argentina y abrir una oficina comercial en Buenos Aires. La empresa de aplicación en la cual yo trabajaba en ese momento, que se dedicaba a la preparación de superficies y aplicaciones de pintura, toma la representación en la zona de Bahía Blanca y yo, como empleado de esa compañía, participé en la instalación de lo que fue el primer depósito de Hempel en Argentina. Ahí mi relación comenzó a ser más directa y, a través de los años, cuando Hempel decide independizarse al 100% en la zona, quedo como encargado de depósito.

Mi carrera en la empresa es diversa. Trabajo desde hace 17 años en el sector de ventas, anteriormente estuve 3 años como Técnico Freelance y, previamente, 2 años en Depósito. Siempre vinculado con productos y servicios relacionados al segmento de Oil&Gas, aunque participé de otros proyectos también. Tengo varias capacitaciones, tanto técnicas como comerciales, todas realizadas en la Academia Hempel.

¿Qué fue lo que te atrajo de Hempel?

Principalmente que siempre fue una empresa muy abierta para el desarrollo de las personas, con énfasis en el crecimiento de cada uno de sus empleados en todos los aspectos, tanto profesional como personal. Aportando esa cuota de incentivo que uno necesita para desear avanzar un poco más dentro de la empresa, brindando posibilidades y oportunidades de mejora, con capacitaciones, por ejemplo.

Comentaste que comenzaste trabajando en una empresa de aplicación en el preparado de superficies y pasaste por diversos roles y funciones. ¿Qué te llevó a avanzar en esa dirección?

Cuando uno comienza a involucrarse con el mundo de la pintura, tiene que ser autodidacta e interesado en el tema, pues en Argentina, lamentablemente no había una escuela de pintura como tal. Esto se ve reflejado un poco en el proceso de aplicación, que es artesanal pero al mismo tiempo requiere de mucha técnica.

Yo comencé en preparación de superficies, arenando las mismas. Luego venía el pintor y pintaba. Entonces pensé “yo quiero ser pintor, significaba conocer más del proceso para mí”. Cuando estaba pintando, empecé a ver al técnico que nos daba soporte y controlaba el proceso, con todos los conocimientos técnicos que poseía, y pensaba: “yo quiero ser técnico”. Así que así me lo propuse y lo logré. Y así sucesivamente, hasta que llegué al área de ventas. Siempre con ese incentivo.

Es destacable tu afán de conocimiento y el hecho de haber pasado por todas las etapas, símil a un proyecto: primero preparando la superficie, luego aplicando y por último controlando. ¿Sentís que haber pasado por distintas funciones te dio un plus a la hora de discutir proyectos con los clientes?

Verdaderamente es una ventaja conocer todo el proceso. Porque cuando te concentras en solo una parte, ya sea comercial o técnica, terminas descuidando la otra. Y en el mundo de la pintura tenés que entender todo el proceso, es muy importante para darle un valor agregado a todo lo que necesitas vender. El entendimiento que te da haber pasado por todas las etapas, hace que uno integre todos los procesos y pueda tener una mirada holística de las cosas. Por ejemplo, hay veces que un producto cuyo valor nominal es caro, cuando evalúas todo el proceso termina siendo más económico, fácil de aplicar o tiene otras ventajas económicas y ambientales que uno no considera solo viendo el precio y puede beneficiar aún más al cliente.

Mencionaste las capacitaciones de la Academia Hempel, ¿qué te aportaron, tanto en la parte técnica como en la comercial? ¿Qué es lo que rescatas de las mismas?

Definitivamente me aportaron muchísimo, porque comencé a ver una parte que en la práctica muchas veces no se ve o no se tiene en cuenta, que es la parte química de los productos. Es el conocimiento que solo una fábrica, o en este caso la Academia, puede aportar, viendo el paso a paso en la fabricación, conociendo las materias primas.

Algo que rescato de las capacitaciones es que siempre se centran en lo técnico, los cursos están estructurados de manera que verdaderamente te capacitan en los aspectos necesarios para el día a día. Son útiles y genéricos, no hacen hincapié en productos específicos solamente, sino también en procesos, normas internacionales aplicables a la fabricación y/o a la aplicación per se, permitiéndote hablar con propiedad y desde una visión macro.

Comentanos un poco acerca de tus inicios en Neuquén, ¿Cómo fue?

Todo un desafío. Entré con el objetivo de desarrollar la cuenca neuquina. Los primeros tres años fueron duros porque no contábamos con stock y veníamos a una zona donde ya se encontraba la competencia. Se trabajó y se caminó muchísimo. Sin embargo, luego de instalar una pequeña oficina y un depósito fue donde comenzamos a crecer, actualmente −tras quince años con presencia en la zona−, estamos muy bien posicionados con una cuota importante del mercado, tres personas trabajando de manera permanente y un amplio stock de pintura. Realmente el desarrollo que tuvo Hempel en la zona fue muy importante. Y surgió un poco del acompañamiento mutuo. Es lo que hablamos al principio de que Hempel te da las herramientas cuando uno tiene una idea o proyecto, o las ganas de hacer algo. Hoy esto se ve reflejado en la cuenca, con presencia permanente y asistencia casi inmediata para todos nuestros clientes.

La pintura es algo que generalmente se deja para lo último en los proyectos. Y los tiempos acotados para realizar cualquier aplicación, se acortan aún más. ¿Cómo te sentís cuando podés ayudar al cliente a superar los desafíos que se le presentan?

Es muy satisfactorio cuando lo que uno planifica realmente sucede. Porque más allá de que cuando recomendas algo, uno tiene plena confianza, hay un sinfín de imprevistos que ocurren, que pueden alterar lo planificado. El tema es vender valor, no es quedarse solo con concretar la venta y listo, sino hacer el debido acompañamiento. Ahí es donde está la impronta de uno mismo y la política de la empresa, de poder acompañar y ayudar al cliente a superar los obstáculos y no desentenderse. Cuando ayudas, empujas para que lo planificado en papel se plasme en la vida real, es cuando te sentís pleno y es una forma de fidelizar al cliente también, que sabe que puede contar con vos.

Muchos de los beneficios que tienen los productos y las tecnologías se ven al momento de la aplicación y post aplicación. ¿Cómo influye esto a la hora de vender?

Hay que trabajar bajo un cambio de paradigma. Cambiar de una cultura que mira únicamente el precio, a ver todo el proceso y encontrar otros beneficios y servicios que van más allá de eso. Un poco los clientes también se van dando cuenta de ello. La función como vendedor es ver las ventajas que tiene tal o cual producto y buscar la forma de que el cliente las aproveche al máximo. Esto a veces representa estar en estrecho contacto con distintos actores dentro del proyecto, y asesorarlos sobre cuáles son las ventajas y cómo explotar el potencial del producto.

¿Cómo se sigue con este afán de superación? ¿Con qué proyectos?

Hempel siempre te pone desafíos. Y desafíos que terminan convirtiéndose en metas. Pero no solo eso, sino que también te brinda las herramientas para afrontarlos. Es la principal motivación. Cuando hay nuevos objetivos, nuevas metas, uno se incentiva para trabajar de la mejor manera y lograr los beneficios que buscamos: El hecho de ser líderes en el mercado, de ser eficientes desde todo punto de vista, ya sea con el cliente como también en cuestiones de sustentabilidad y medio ambiente.

 

¿Queres dejarnos alguna reflexión final o mensaje?

Palabras de agradecimiento. No es un trabajo mío únicamente, sino que siempre fue un trabajo en conjunto de todos los departamentos. Si bien Ventas es quien está en contacto permanente con los clientes, los departamentos de Customer Care, siempre tratando de atenderlos de la mejor manera; Logística, haciendo las entregas; Servicio Técnico dando soporte en las obras y Marketing en busca alguna nueva solución para una necesidad que tenga el cliente... Es decir, acá hay un equipo y eso es digno de valorar. 

 

Para más información contactar al Departamento de Comunicaciones Sudamérica:



Email: marcom.sam@hempel.com

Como proveedor líder mundial de soluciones confiables de revestimientos, Hempel es una empresa global con sólidos valores que trabaja con clientes en las industrias de protección, marina, decoración, contenedores y yates. Las fábricas de Hempel, los centros de I + D y los puntos de almacenamiento están establecidos en todas las regiones.

En todo el mundo, los recubrimientos de Hempel protegen superficies, estructuras y equipos. Extienden la vida útil de los activos, reducen los costos de mantenimiento y hacen que los hogares y los lugares de trabajo sean más seguros y coloridos. Hempel fue fundada en Copenhague, Dinamarca en 1915. Es propiedad de la Fundación Hempel, que asegura una base económica sólida para el Grupo Hempel y apoya propósitos culturales, sociales, humanitarios y científicos en todo el mundo.